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客户几天的收益又跌没了,基金完全卖不动,我该怎么办?

诺哈网2023-05-26 06:01:580

今天市场又大跌,不少客户的基金本来回了点血,一下子又没了。最近很多从业人员跟我在交流,基本都处于一种绝望、无助,不知道市场什么时候会好转,能让客户有点赚钱的效应,这样也能盘活产品的销售。可是现在市场没完没了地跌,客户都不买,基金完全卖不动,我该怎么办?

你看到了全部的真相吗?

我经常问一些朋友:

1.温度30℃,同样一个房间,为什么有人穿外套、有人穿短袖、还有人穿长袖,到底是热还是冷?

2.市场下跌了10%,同样一个市场,为什么有人加仓、有人止损、还有人不同,到底是风险还是机会?

3.同样是早上起来听到的鸟鸣声,为什么有时候你觉得很悦耳,有时候你觉得很聒噪呢?

发现了什么?

1.温度30℃是客观存在的,可是每个人体感是不一样的,体感是主观的;

2.市场下跌10%是客观存在的,可是每个人对市场涨跌感觉是主观的;

3.鸟鸣一直都在,是我们的心境影响了我们的判断。

很多时候,你以为你看到了真相,其实你只看到了“你想看到的真相”。我们对世界的认知都有一些先入为主,再加上互联网的算法,让我们看到的永远都只是我们想看到的真相,更会强化我们的认知。

简单来讲,如果你内心本来就讨厌卖基金,那么现在你看到的都是基金的问题;如果你内心很喜欢卖基金,现在的市场都是你的机会。

日光之下无新事

不少近几年入行的朋友都觉得目前形势很严峻,不知道该怎么办?其实现在还没有到最难的时刻,基金其实也一直都不好卖。

我记得2011年-2012年,我们去银行推基金,都是直接被理财经理赶出网点,当时很多理财经理觉得“基金公司渠道经理都是骗子”、很多客户觉得“理财经理都是骗子”;

可是到了2014年,渠道经理和理财经理又成了神,好多很久不联系我的亲戚、同学在2014年底-2015年都问我该买什么基金;

然后2015年股灾之后,很多从业人员又陷入了混沌和自我怀疑。这种情况一直持续到了2018年底。这其实也有很多人辞职、转型;

坚持下来的人终于等到了2019年牛市,接着2020年爆发。这期间很多人投基金是赚到了钱的,从业人员也享受了一波红利。基金公司渠道经理、银行/券商理财经理这两年日子过得相当滋润的。

后面的故事,就是到了2021年,市场开始分化,但是人们还抱着期待。到了2022年,市场继续跌;到了今年,市场热点切换很快,中特估和AI都涨了一波,但是基金还在跌,不少朋友又陷入了混沌……

发现了什么?

这就是一个周期,行情总是戛然而止又否极泰来。市场一直没有变,总是涨多了跌,跌多了涨;参与者的状态一直没有变,总是涨的时候把人捧上神坛,市场下跌的时候又到处抱怨和赌咒发誓“再也不玩这游戏”。

换句话来讲,这是我们所选择的职业性质所决定的。我们注定在质疑声中成长。如果受不了现在的质疑,就无法享受后面的鲜花;因为享受了前面的掌声,所以得承受现在的质疑!

放下、清零、持续行动

我们常常说“不念过往,不畏将来,活在当下”,不管是用在投资和营销工作中都是一样的。不要因为过去惨痛的经历让我们对未来产生了质疑,这样会让现在很痛苦。

放下我们内心的一些“自以为”,把自己一直固执怀疑的念头先“清零”,然后坚持持续行动。

试想下:如果漆黑的夜,你开着导航在一条高速路上行驶,到了一个分叉路口,突然导航失灵了。现在你不熟悉这条路、天很黑、岔路很多、偏偏导航不工作了,你会焦虑吗?你想骂这个烂导航吗?你想投诉这安装路牌的吗?大概率都会有一些郁闷。

同样的,我们很多理财经理其实也是客户财富/基金投资路上的导航员,现在的基金投资也如这高速路,太快、岔路太多、风格轮动太快了,投资者常常迷惑,我该怎么办?可是,我们这个导航也失灵了、也不工作了。那客户会怎么办?他肯定会焦虑,他肯定四处投诉、他肯定骂爹喊娘、对我们失去信任。

所以,记住从“我”出发,持续行动才是缓解一切焦虑、缓解投诉的源头。有人说,我也不知道该怎么办,怎么给客户指导呢?其实,还是前面开车的场景,导航出问题了,如果恰好有个朋友跟你说,他带你走出去,也许绕了很大一圈,你依旧会感谢他,因为他给了你希望。

同样的,迷茫的时候,只要不指导错的,都是对的。什么是错的?

①追涨杀跌。看见什么涨的好,就给客户推什么。我看有些朋友就这样,什么产品在涨,宣传什么产品。中特估在涨,感觉让客户追;AI在涨,又赶紧给客户推。亏多了,受不了了,又让客户调仓或者赎回。刚调仓/赎回,之前的产品又涨了,自己后悔不已;

②急钱短投、短钱长投。以为掌握了市场的趋势,用客户急需用的钱,买一些弹性高的产品,拟做个波段,结果被套;本来客户只能放3个月的钱,偏偏给客户配1年期的产品,结果导致彼此不开心;

③过分关注。投资是为了生活,结果变成了生活就是为了基金回本,天天关注,无心上班,时时渴望利好。这其实是仓位过重,记住“拿闲钱去理财。”

记住:主动比被动好,不错就是对的!

结语:

最近很多机构找我们培训话术或基金诊断课程,这其实是在致力于“能力”培养;但是在市场低迷、很多人躺平不行动的时候,首先是要解决“动力”,要“重构认知”。不管是客户还是我们自身,人都是被自己改变的。让我们改变了自我认知和看问题的角度,激活了“动力”,“能力”的提升就变得轻松容易了。

好吧,祝大家都能守得云开见月明!

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