客户几天的收益又跌没了，基金完全卖不动，我该怎么办？

今天市场又大跌，不少客户的基金本来回了点血，一下子又没了。最近很多从业人员跟我在交流，基本都处于一种绝望、无助，不知道市场什么时候会好转，能让客户有点赚钱的效应，这样也能盘活产品的销售。可是现在市场没完没了地跌，客户都不买，基金完全卖不动，我该怎么办？

你看到了全部的真相吗？

我经常问一些朋友：

1.温度30℃，同样一个房间，为什么有人穿外套、有人穿短袖、还有人穿长袖，到底是热还是冷？

2.市场下跌了10%，同样一个市场，为什么有人加仓、有人止损、还有人不同，到底是风险还是机会？

3.同样是早上起来听到的鸟鸣声，为什么有时候你觉得很悦耳，有时候你觉得很聒噪呢？

发现了什么？

1.温度30℃是客观存在的，可是每个人体感是不一样的，体感是主观的；

2.市场下跌10%是客观存在的，可是每个人对市场涨跌感觉是主观的；

3.鸟鸣一直都在，是我们的心境影响了我们的判断。

很多时候，你以为你看到了真相，其实你只看到了“你想看到的真相”。我们对世界的认知都有一些先入为主，再加上互联网的算法，让我们看到的永远都只是我们想看到的真相，更会强化我们的认知。

简单来讲，如果你内心本来就讨厌卖基金，那么现在你看到的都是基金的问题；如果你内心很喜欢卖基金，现在的市场都是你的机会。

日光之下无新事

不少近几年入行的朋友都觉得目前形势很严峻，不知道该怎么办？其实现在还没有到最难的时刻，基金其实也一直都不好卖。

我记得2011年-2012年，我们去银行推基金，都是直接被理财经理赶出网点，当时很多理财经理觉得“基金公司渠道经理都是骗子”、很多客户觉得“理财经理都是骗子”；

可是到了2014年，渠道经理和理财经理又成了神，好多很久不联系我的亲戚、同学在2014年底-2015年都问我该买什么基金；

然后2015年股灾之后，很多从业人员又陷入了混沌和自我怀疑。这种情况一直持续到了2018年底。这其实也有很多人辞职、转型；

坚持下来的人终于等到了2019年牛市，接着2020年爆发。这期间很多人投基金是赚到了钱的，从业人员也享受了一波红利。基金公司渠道经理、银行/券商理财经理这两年日子过得相当滋润的。

后面的故事，就是到了2021年，市场开始分化，但是人们还抱着期待。到了2022年，市场继续跌；到了今年，市场热点切换很快，中特估和AI都涨了一波，但是基金还在跌，不少朋友又陷入了混沌……

发现了什么？

这就是一个周期，行情总是戛然而止又否极泰来。市场一直没有变，总是涨多了跌，跌多了涨；参与者的状态一直没有变，总是涨的时候把人捧上神坛，市场下跌的时候又到处抱怨和赌咒发誓“再也不玩这游戏”。

换句话来讲，这是我们所选择的职业性质所决定的。我们注定在质疑声中成长。如果受不了现在的质疑，就无法享受后面的鲜花；因为享受了前面的掌声，所以得承受现在的质疑！

放下、清零、持续行动

我们常常说“不念过往，不畏将来，活在当下”，不管是用在投资和营销工作中都是一样的。不要因为过去惨痛的经历让我们对未来产生了质疑，这样会让现在很痛苦。

放下我们内心的一些“自以为”，把自己一直固执怀疑的念头先“清零”，然后坚持持续行动。

试想下：如果漆黑的夜，你开着导航在一条高速路上行驶，到了一个分叉路口，突然导航失灵了。现在你不熟悉这条路、天很黑、岔路很多、偏偏导航不工作了，你会焦虑吗？你想骂这个烂导航吗？你想投诉这安装路牌的吗？大概率都会有一些郁闷。

同样的，我们很多理财经理其实也是客户财富/基金投资路上的导航员，现在的基金投资也如这高速路，太快、岔路太多、风格轮动太快了，投资者常常迷惑，我该怎么办？可是，我们这个导航也失灵了、也不工作了。那客户会怎么办？他肯定会焦虑，他肯定四处投诉、他肯定骂爹喊娘、对我们失去信任。

所以，记住从“我”出发，持续行动才是缓解一切焦虑、缓解投诉的源头。有人说，我也不知道该怎么办，怎么给客户指导呢？其实，还是前面开车的场景，导航出问题了，如果恰好有个朋友跟你说，他带你走出去，也许绕了很大一圈，你依旧会感谢他，因为他给了你希望。

同样的，迷茫的时候，只要不指导错的，都是对的。什么是错的？

①追涨杀跌。看见什么涨的好，就给客户推什么。我看有些朋友就这样，什么产品在涨，宣传什么产品。中特估在涨，感觉让客户追；AI在涨，又赶紧给客户推。亏多了，受不了了，又让客户调仓或者赎回。刚调仓/赎回，之前的产品又涨了，自己后悔不已；

②急钱短投、短钱长投。以为掌握了市场的趋势，用客户急需用的钱，买一些弹性高的产品，拟做个波段，结果被套；本来客户只能放3个月的钱，偏偏给客户配1年期的产品，结果导致彼此不开心；

③过分关注。投资是为了生活，结果变成了生活就是为了基金回本，天天关注，无心上班，时时渴望利好。这其实是仓位过重，记住“拿闲钱去理财。”

记住：主动比被动好，不错就是对的！

结语：

最近很多机构找我们培训话术或基金诊断课程，这其实是在致力于“能力”培养；但是在市场低迷、很多人躺平不行动的时候，首先是要解决“动力”，要“重构认知”。不管是客户还是我们自身，人都是被自己改变的。让我们改变了自我认知和看问题的角度，激活了“动力”，“能力”的提升就变得轻松容易了。

好吧，祝大家都能守得云开见月明！