光大理财总经理潘东：做好银行理财差异化需从四个方向升维

2月26日，由《财经》杂志、《财经智库》、财通汇联合主办的“第五届全球财富管理论坛——经济重构中的财富管理态势”在北京举行。光大理财有限责任公司总经理潘东在会上表示，做好理财子公司的差异化竞争，须从四方面着手：第一，升维投研体系，投资策略和产品体系要因时而变；二，升维渠道服务体系，在客户教育、陪伴上升级服务；三，升维科技建设体系，未来资管和财富管理行业需要科技的支持；最后，升维人才和组织体系，吸纳好的人才，用文化凝聚人才。

在会上，潘东讲到理财子与资管行业其他子行业的差异，以及理财子公司内部的差异。她认为，讨论差异化要从两个层面出发。

第一，银行理财子行业外化存在几个明显差异。一是生长速度快；二是单体规模大；三是银行理财产品中固定收益类产品占比非常高；四是客群构成中，产品中低风险偏好占比超过99.5%。此外，理财子行业最重要的差异化在于，银行理财是一个融合了财富管理和资产管理的行业，希望给客户提供的是解决方案式的产品。

第二，过去三年，全市场的理财子行业内部也呈现了非常明显的K型分化。差异化首先体现在AUM上。另外，潘东认为差异还体现在渠道上、业绩上、文化上等等，虽然资管成立后整个银行体系内理财销售持开放态度，但各个银行战略不一样，有的银行非常开放，而有的只销售自己理财公司的产品。

去年，债券小牛市的转向给理财子行业带来了巨大的影响，也催生了行业反思。潘东表示经常问自己三个问题：一，是不是合适的产品给了合适的投资者，产品设计是否与客户的风险偏好、流动性偏好适配；二，投资者教育和投资者陪伴是不是与波动的市场相匹配；三，理财子行业的管理能力是不是与转型后复杂的产品管理需求和管理规模相匹配。

以下为部分发言实录：

潘东：谢谢步总，今天的话题是讨论理财公司的差异化，实际上在中国的大资管行业里理财公司本身是一个很新的物种，它的生命只有三岁半，它是在资管新规和理财公司管理办法之后成长起来的。今天讲差异这个话题，不光体现在大资管行业里面理财这个行业和基金、保险的差异化，同时在理财公司内部也看到了差异化，我认为讨论差异化要从两个层面去展开。

第一个层面，我们去看理财或者理财公司这个行业和大资管其他行业，有几个是特别明显的外化差异。

第一个特征是生长速度快。行业三年半的时间从零到了22万亿，这个在其他子行业是没有过的。即使去年由于市场的波动，整个银行理财行业是负增长4.66%，公募基金也没有太多增长，但是银行理财公司这个子行业在去年市场艰难的情况下也增长了29.36%，所以生长速度快毫无疑问是第一个特征。

第二个特征是单体规模大。22万亿的银行理财其实只有不到30家公司，管理规模超过2万亿以上的机构有两三家，管理规模1万亿以上的机构大概有10家，最小的也在千亿级别以上，与大资管其他行业相比具有非常明显的差异。

第三个特征是银行理财公司的产品中固定收益类产品占比非常高。银行理财子公司96%的产品是固定收益类的产品，比传统银行发行的理财产品还高了5个百分点。大类资产配置上，权益多头与公募基金的占比都在3个百分点左右，跟资管其他行业不一样。但是，以固定收益为主的产品即使在去年艰难的市场环境下，理财子公司这个行业为客户创造了8千亿级的正收益，给投资者带来了实实在在的回报。

第四个特征是客群的风险偏好低。中低风险基本占据了我们理财的客群对产品偏好的99.5%以上，这一差异化是由银行客群、优势能力和资源禀赋决定的。

此外，整体来讲在大资管这个行业里面关于银行理财外化的差异化我们已经看到很多了，另外一个重要的差异化就是银行理财它是一个融合了财富管理和资产管理的行业，我们希望给客户提供的是解决方案式的产品。

第二个层面，在理财公司内部，三年多的时间我们观察到了非常明显的差异化。第一个差异化体现在AUM上。同样是三年，有一直在增长的公司，从不到1万亿增长到超过2万亿，也有从接近3万亿掉下来的公司。所以在AUM上，尤其是经历了去年市场的波动，理财子行业内部呈现非常明显的K型分化，真的是此消彼长，有的增长有的减少。大家确实是要思考在同样的外部情况下为什么结果会不一样。第二个差异体现在渠道上。以前银行理财销售是专属的、是不内卷的，光大理财就去光大银行买，农银理财就去农业银行买，但是理财子公司管理办法之后，整个银行体系内的理财销售是一个开放化的态度，开始了总量市场不变下的跨行竞争，比拼服务与能力。但是每家理财子的战略方向不一样，比如光大理财必须走开放渠道，需要借助行外去拓展市场；比如招行、邮储等，母行的渠道本身已经非常强大了，理财子需全力满足自身渠道的需求，所以理财子在渠道上的选项不一样。 第二，围绕差异化的思考。以去年11月11号作为讨论起点，在去年10月份之前，理财行业基本同样斜率的正增长，11月整个行业规模开始出现快速下跌。双十一，带给理财行业的是反思与改进的大礼包，它给了我们银行理财一个检视自己的产品线、服务线的绝好机会。为什么会发生这个事情？大家说，一是理财净值化了，第二是投资者教育还不到位。但是过去三年为什么没有发生呢？深层次的催化剂是由于过去三年多的债券小牛市掩盖了很多矛盾，当利率转向突然来临，叠加净值型的产品规模已经达到27万亿的体量。9千多万的理财投资者并没有经历过理财子成立之后波动的真正挑战，以前是无感的，因为都是牛市，看到的都是赚钱。所以我认为全行业要感谢这次机会，我们银行理财可以去检视自己。为什么去年保险资管、公募基金受到的影响不如理财子大？我认为不是理财子不努力，也不是管理能力不行，而是因为保险本身就是保本保收益的，而公募基金发展了20年它的债券型产品是不到1万亿的，所以在债券的牛市转向的情况下受到的影响是小的。但是反过来给我们一个机会去思考，理财行业陪伴投资者净值化转型，还有很长的路要走。我经常问自己三个问题。

第一个问题，我们是不是把合适的产品给了合适的投资者。以前大家认为基本做到的，但事实上忽略了过去有大量的日开型产品，投资者对净值波动敏感、既要流动性又要收益。全行业要重新去思考产品设计是否符合投资者的真正需求。

第二个问题，理财公司的投资者教育和投资者陪伴是否与这个波动的市场相匹配。

第三个问题，我们自己的管理能力是否与转型后复杂的产品的管理需求和管理的规模相匹配。

下一步如果要继续做好理财子的差异化竞争，毫无疑问我们应该做四件事情。第一要升维我们的投研。理财公司核心的基本盘是稳健型、低波、绝对收益产品，投资策略、产品体系要因时而变，尤其在今年这个复杂的市场上，我认为理财子主力的产品应该是低波、绝对收益，应该是在控制信用风险的前提下做票息、做利差，同时还可以做一点多资产、多策略，固收 要重视权益等。

第二要升维渠道服务体系。去年11月份大跌之后同学们都阳在家里，那个时候是渠道和投资者最焦虑的时候，我也和大家一起发着高烧做了全行系统理财经理的交流路演。投资者都知道，价格是围绕价值波动的；股票的价格是不确定性的，受估值、盈利、基本面等多因素影响；但我们有些投资者并不理解固收资产持有到期是有定价的锚，债券到期的那一天、估值波动会回归的，锚定的就是票息。当然，风险是违约，这是必须要管理好的。经历这次以后，我认为大家在渠道的服务上还要做很多工作。

第三要升维科技建设体系。科技的变革已经在我们眼前，前两天一位朋友问我ChatGPT对资管行业和财富管理行业有什么影响和冲击。我一直没有回答这个问题，我的思考还不够，想的还不够清楚。但是我认为人工智能一定会在未来变革我们的财富和资产管理行业。

最后要升维我们的人才和组织体系。资管行业主要靠人脑加电脑，吸纳到好的人才，并靠好的文化来凝聚和融合人才，我认为这非常重要，是下一步行业要去努力的。

步总：下面请潘总在品牌建设方面，光大银行在这个方面做的非常有特色。

潘东：我经常问一个问题，投资是我们管理人完成的吗？其实答案是也不是，或者说投资收益是我们管理人创造的吗？是也不是。投资和投资收益的创造除了管理人的投资努力之外，跟我们渠道理财经理给投资者推荐什么产品、投资者是选择买入还是卖出，资本市场和实体经济怎么样，其实都密切相关。投资，是由我们管理人和投资者、和渠道、和实体经济共同完成的，慧见财富，创造的行业价值。怎么把银行理财的产品简单明了易懂地传递到渠道和九千多万的投资者，光大理财提了一个七彩阳光微笑曲线。在22家银行的代销渠道里我们的品牌特征是最明显的，实际上我们的定位很简单，阳光七色，阳光碧就是现金管理类，阳光金就是固定收益类，这是微笑曲线的下巴，是稳健和绝对收益的基本盘产品。曲线右边是让渡波动性，是阳光橙混合产品和阳光红权益类产品，随着波动的增加、收益的弹性增加。曲线左侧是让渡了流动性，我们有阳光青衍生产品、阳光紫另类非标产品、阳光蓝私募股权产品，收益增加。光大理财，一条七彩微笑曲线。

需要说明的是，理财子的产品是全天候、覆盖全部大类资产的。我们现在要把主要的基本盘放到阳光金和阳光碧，给到客户实实在在的绝对收益。但并不是说银行理财没有权益类，阳光红、橙、金、蓝、紫都是有的。怎么传递给客户呢，需要长期坚持的努力。我们这个产品品牌体系做了六年，也注册了十几个商标，现在的效果是好的，渠道及投资者认知度都比较高。同时我们对渠道对投资者有三个活动，一个叫光大理财万里行，走进我们在每个省的分行的渠道，甚至走到代销行，走进客户身边。第二个叫山海学院，我们注册在青岛，依山傍海，定期邀请渠道的客户经理甚至客户走进光大理财，深入了解。第三个是我们的公众号，有理财学院八大课程体系，光大投研周评“股债有光点”，理财小妙招等等。在品牌宣传上光大理财还是很重视，大家还是很努力的，我们也做过理财的脱口秀，去年我们还做了一场投资真人秀直播，一队是养老理财线的投资和产品团队，另一队是固收投资和产品团队，两个团队PK并让客户现场给他们打分。希望我们用尽可能短的时间把投资者的陪伴做好，共同去认知和拥抱财富，谢谢。

责任编辑：宋源珺