中行王亚：私人银行的现在和未来，都必须牢牢扎根于经济发展丨金融新未来

刊首语：

信念如磐，奋楫前行。新浪财经推出《金融新未来》年度策划，包含“财富未来”、“普惠前行”、“数字新局”、“发展之路”四大篇章，回顾奋进路，展望新征途。

自2007年国内第一家私人银行诞生以来，中国私人银行业务已走过了15个年头，经历了从无到有、从蹒跚学步到蓬勃生长的发展历程。未来，私人银行将如何发展？如何更好地服务客户？新浪财经年度策划《金融新未来：财富未来》重磅推出《走近私行》，深度对话各大银行机构私人银行部高管，共同探索行业新图景。

过去15年，中国经济高速增长、居民财富快速积累，中国私人银行业务经历了从无到有，从蹒跚学步到蓬勃生长的发展历程。在迈向全体人民共同富裕的时代背景下，私人银行业务如何找准定位、走向高质量发展之路？新浪财经《走近私行》对话中国银行个人数字金融部私人银行中心总经理王亚。

“中国私人银行业仍处于行业发展的初始阶段，未来的市场非常广阔。”王亚表示，中国私人银行业的现在和未来，都必须牢牢扎根于经济的发展，更要服务于社会的进步，服务于千万家庭的幸福生活。

王亚强调，财富的价值源于有价值的资源配置，金融资产只有更好地服务于优质企业成长，促进实体经济发展，实现新的价值创造，反过来才能让财富持有者分享更多的价值红利。

对于私人银行业务的利润贡献度，王亚指出，不仅要算“小账”也要算“大账”，私行业务更像是银行综合经营的一面窗口、一个聚焦点，通过私行的专业服务，与高净值客户保持紧密长久的关系，成为客户各项业务的主办银行。

谈及私人银行发展目标，王亚表示：“我们的目标是基于客户的合法财富，忠于客户所托，运用专业的产品服务和广泛的渠道资源，在为客户做好财富保值、增值和传承的基础上，实现财富价值最大化。”

私行业务从“跑马圈地”到“精耕细作”，肩负着三大使命

新浪财经：回首过去15年，私人银行在中国得到长远发展。很多人认为私行业务过去在“跑马圈地”阶段，您对此如何看待？您又如何看待中国私人银行未来的发展方向？

王亚：中国私人银行诞生至今15年时间，恰逢中国经济高速增长，居民财富快速积累的阶段。私人银行经历了从无到有，从蹒跚学步到蓬勃生长的发展历程。这期间，私人银行的机构服务能力有了长足进步，更重要的是，在不断的实践探索中，私人银行的行业定位更加清晰——从注重“跑马圈地”的高速增长到聚焦“精耕细作”的高质量发展，从关注行业自身规模的快速扩张，到更加关注私人银行对于时代发展所承载的使命担当，致力于增进社会福祉。比如在家族信托领域，私人银行推动家族信托在高净值人群中普及，帮助家庭财富与和美家风有序传承；在慈善公益领域，私人银行大力弘扬健康的财富价值观，通过慈善信托等专业工具帮助高净值客户履行社会责任，促进共同富裕。

在迈向全体人民共同富裕的时代背景下，私人银行肩负着更加深刻的发展使命。一是充分发挥平台作用，通过更加全方位的投融资一体化服务，助力企业家创新创造，为经济发展注入新动能，让财富助力实体经济成长。二是发挥专业力量，通过更加科学和体系化的安排，守护合法财富，促进第三次收入分配，构建社会公平，让财富实现更大的社会价值。三是积极倡导ESG理念，在资产配置和家庭财富规划中坚持绿色发展，促进企业绿色转型，让财富增进社会可持续发展。从这个意义上讲，中国私人银行业的现在和未来，都必须牢牢扎根于经济的发展，更要服务于社会的进步，服务于千万家庭的幸福生活。

新浪财经：您在之前采访中提到了私人银行要做好财富价值管理，您认为应该怎样看待财富的价值，作为银行又应该怎么做好客户的财富价值管理？

王亚：事实上，金融资产对于持有者而言，更多以数字形式存在，数字的增长或转移，并不会产生直接的价值。财富的价值源于有价值的资源配置。金融资产只有更好地服务于优质企业成长，促进实体经济发展，实现新的价值创造，反过来才能让财富持有者分享更多的价值红利。我们必须认识到，财富并不完全属于持有者，因为它同时是社会金融资源的重要组成部分。所以，专业合作机构的选择对于高净值客户尤为重要，通过有效的财富管理将财富融入经济发展，才能帮助客户实现财富的可持续增长。如果违背了这个基本原则，一味让财富在金融体系空转牟利，甚至披着金融外衣开展违法操作，例如P2P平台，终将被时代淘汰。

作为私人银行，我们的职责在于搭建客户与财富之间的桥梁，通过发挥金融中介的作用，运用专业工具优化资源配置，引导财富为经济发展创造价值，从而实现财富自身的健康成长。为此，我们也希望帮助客户正确地认识财富，树立健康的财富价值观，鼓励客户更加全面地看待财富的增长，不仅仅看到数字的变化和眼下的利益，更能看到在时间长河中和空间维度中的价值力量，为社会带来的长久价值。2020年，我们发布了《中国企业家家族财富管理白皮书》，从数字、空间、时间和价值四个维度来诠释财富内涵；2021年，我们发布了《中国上市公司创始人财富价值管理白皮书》，进一步提出财富价值管理解决之道。对于私人银行而言，我们的目标正是基于客户的合法财富，忠于客户所托，运用专业的产品服务和广泛的渠道资源，在为客户做好财富保值、增值和传承的基础上，实现财富价值最大化。

私行业务并非财富管理的简单升级，要有一支高度专业化的队伍

新浪财经：疫情影响下，数字化转型在私人银行业务中发挥越来越重要作用，随着我国数字化生态系统日益成熟，您认为数字化给私人银行部门带来哪些改变？未来数字化转型方向是什么？

王亚：当前，数字化技术已经融入了个人金融业务的方方面面，显著提升了内部管理效能和客户服务体验。私行客户对线上服务的接受程度越来越高，前台精准触达和敏捷交互非常重要。不过，私行业务的数字化发展更需聚焦中后台能力建设。一是精准的客户画像，帮助客户经理更好结合客户需求来提供资产配置建议和产品服务推荐；二是有效的风险管理，基于底层资产的自动化监测和及时预警。目前，中国银行私人银行搭建了涵盖公私募重点管理人和产品的资产配置平台，能够实现管理人和产品“观察-准入-跟踪-退出”的全生命周期管理，极大提升了产品管理效率。

科技只是手段之一，实现有效客户服务才是目的。私人银行业务脱胎于财富管理，但又非财富管理的简单升级。源于与客户持续深入的信任关系和沟通交互，私人银行基于对客户需求的全面理解，提供专业化、个性化、综合化的金融及非金融服务。因此，私人银行的特性要求有一支高度专业化的服务队伍，只有将数字化技术赋能于人，服务于人，才能够为客户提供更加优质的服务体验。

新浪财经：现阶段各大银行机构私人银行业务竞争日趋激烈，您认为银行该

如何发挥自身优势，并在竞争中脱颖而出？在中行年报中提到聚焦企业家重点客户，具体有什么措施？

王亚：各家金融机构都有自己独特的资源禀赋，竞争的关键在于找到差异化优势，定位优势客群，打造核心竞争力。

中国高净值客户的财富成长90%都从企业家而来。第一代企业家受益于改革开放政策红利，在80、90年代创业发展，推动了我国制造业、能源行业以及外贸出口等行业的快速发展。第二代企业家紧抓互联网发展契机，创新线上服务模式，“独角兽”迅速崛起，涌现出一批年轻的千万富豪。客观的讲，私人银行在上述两个客群的创富过程中发挥作用较为有限，更多是为客户做好守富和传富安排。今天，新一代科技革命和产业革命为经济增长带来了新的动能，私人银行正陪伴在科技型、创新型企业家左右，发挥资源整合的平台作用，促进企业家和企业发展，成为助推创新经济的重要力量。

时代呼唤更具专业性和综合性的私人银行。中银集团在境内外拥有证券、保险、基金、信托、租赁、直接投资等多元牌照。可以说，中国银行成为境内首家推出私人银行服务的商业银行绝非偶然，中国银行的资源禀赋最合适发展私人银行业务。我们坚持“集团办私行”的理念，是为了更好发挥中国银行全球化、综合化的经营优势，聚焦企业家成长，践行中国银行私人银行“企业家的银行”发展使命。在中国银行私人银行15周年之际，我们于市场首家推出“企业家办公室”服务，整合集团资源，为企业家提供涵盖个人、家庭、企业、社会需求在内的一站式财富价值管理服务。

私行业务要算“小账”也要算“大账”，是银行综合经营的一个聚焦点

新浪财经：跨境服务是中行私人银行服务的特色，近年来还为高净值客户提供一站式跨境服务。您认为银行机构应如何提升跨境服务能力？中行未来将如何进一步优化服务重点？

王亚：私人银行客户的跨境服务需求，不仅包含家庭境外资产的全面规划，也包含相关企业在境外资本市场的投融资服务。对于银行来讲，两大能力至关重要。一是全球化的财富管理服务能力。香港、新加坡等市场金融产品丰富，金融机构竞争激烈，作为中资商业银行，必须更加了解境内客户，通过灵活的财富管理产品研发，实现更具针对性的产品组合配置，更加符合境内客户的投资习惯和风险偏好，进而以全球化的服务视角，做好客户全球一体化的财富规划。二是综合化的商投行服务能力，帮助中资企业开展境外资本市场投融资，实现资源要素的有效流通和配置，在世界舞台绽放中国力量。需要注意的是，境外市场无论在监管环境、投融资政策、税务政策等方面均与境内差异较大，金融机构必须具备很强的专业知识和高度的合规意识。

中国银行是境内国际化水平最高的银行，在全球60余个国家和地区建有分支机构，外汇业务优势显著，在海外中资机构中有较强的综合实力。当前，我们正在建设亚太私行平台，充分发挥境外多家私人银行服务机构力量，依托中银国际在资本市场强大的服务能力，为客户提供商投行一体化的服务。无论是客户有境外财富管理需求，还是企业拟境外上市融资或者进行员工股权激励，我们都可以为客户提供一站式的服务，这方面我们已经有不少成功案例。

新浪财经：2021年，中行家族信托客户数较上年末增长82%，您认为中行设立家族信托的优势是什么？

王亚：客户数量增长只是中国银行家族信托业务发展的一个方面，更为重要的，是在家族信托服务能力的持续提升中，私人银行与客户家庭共同成长的喜悦感。在家族信托服务中，私人银行并非简单进行服务推荐，而是成为客户专业的家族信托财务顾问。具体来讲有三个特点：

首先，我们坚守信托本源，秉承工匠精神。不仅关注如何将信托财产进行资产配置，更关注如何帮助客户实现财富传承和风险隔离。为此，我们坚持以客户为中心，从客户需求出发，协助进行信托架构设计，并基于中国银行私人银行高度专业化的投资策略和资产配置平台，为信托资金提供配置建议。不仅如此，中国银行私人银行以家族信托为核心，构建了包含银行、保险、信托、法律、税务等“五位一体”家族财富管理生态圈，更好地满足家庭全方位服务需求。

第二，中国银行的家族信托服务不仅具有金融属性，还融入了个人成长、家庭和谐、爱心慈善等社会属性。我们努力向客户传递健康的财富价值观，鼓励客户着眼家庭长远发展，以家族信托为载体，建立科学的家庭沟通决策机制。通过专业化的金融工具，实现客户对美好生活的愿景。尤其是，通过慈善信托、慈善基金等方式，以更具体系化和制度性的安排，促进慈善事业更具可持续性。

第三，以诚相托，以信相守，这是中国银行家族信托服务的初心。感谢与客户的深入交流和长久陪伴，这种深厚的信任关系，激励着我们不断提高服务能力，成为家庭愿景的长久守护者。作为境内唯一一家持续经营110周年的商业银行，诚信相守、稳健经营，早已深深写入中国银行家族信托服务的基因。

新浪财经：去年年末，中行私人银行客户数达14.73万人，金融资产规模达2.16万亿元。您认为中行私人银行业务目前对整个集团的利润贡献度如何？如何衡量才更合理？

王亚：这要看算小账，还是算大账。“小账”容易算，通过提供私行产品和服务直接创收，这是很明确的收入。从全市场看，私行客户金融资产已经占全部零售客户的15%-20%，且该比例还在逐渐提高，预示着私人银行的利润贡献还将持续提升。

私行业务更像是银行综合经营的一面窗口，一个聚焦点，通过私行的专业服务，与高净值客户保持紧密长久的关系，成为客户各项业务的主办银行，从而促进存款沉淀，增进产品配置，带来结售汇、公司授信、代发薪等多元业务发展。这是算“大账”。同时，还要考虑私行业务对集团发展的正外部性，私人银行通过专业的投资策略服务体系、资产配置服务平台以及领先的专业队伍建设，提升财富金融专业水平，支持带动财富管理整体业务发展。

新浪财经：截至去年末，中行已在中国内地设立151家私人银行中心，在加快培养私人银行家、投资顾问、私人银行客户经理三支专业队伍的同时，您认为中行是如何有效的激励和保留专业人才？

王亚：专业人才是私行业务发展的根基。在人才培养方面，我们建立了私行队伍的专业序列，形成明确的选拔、任用、晋升、退出机制，打通人才成长晋升的纵向通道；在人才培训方面，我们建立了一个涵盖私人银行家、投资顾问、私行客户经理的较为完善的培训体系，能够提供持续性、分阶段、有侧重的培训。在人才激励方面，我们制定了私行家、投资顾问科学统一的业绩评价体系，并正在试点推行薪酬待遇的差异化设计。但更重要的是，我们坚持专业精神和责任意识，积极倡导“与时代奋进者同行”的队伍文化，诠释岗位价值，让优秀人才真正愿意加入这支队伍，增强队伍的使命感和凝聚力。

新浪财经：今年是中行私人银行设立15周年日，也是中国私人银行业诞生15周年日，作为国内率先建立私行业务的银行，有哪些建议可以给到同业？

王亚：中国私人银行业仍处于行业发展的初始阶段。未来一定时期内，中国社会依然处于财富创造的阶段，财富管理的市场非常广阔。私人银行要珍惜时代所予，坚持以客户为中心，积极响应时代诉求。

首先，立足客户需求，不断强化自身专业能力。私人银行要着力打造投策研究、资产配置、财富传承、跨境服务等专业能力，依托专业队伍，将专业能力转化为有效的客户触达，和卓越的客户体验。

第二，与时间为友，做好投资者陪伴。共同培育客户理性健康的投资理念，赢取客户对专业服务的价值认同，从而加快私人银行从交易手续费为主向资产管理费为主的盈利模式转型，促进行业发展与客户成长相伴而行。

最后，希望与各家私行机构共同培育和塑造正确的财富价值观，营造良好的行业生态环境，一起努力为客户创造财富价值，实现私人银行的社会责任担当。

责任编辑：张文